很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無(wú)處不在銷售，銷售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過(guò)程。

銷售是有規(guī)律可循的，就像撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。

01 前期充分準(zhǔn)備

① 銷售專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備

② 對(duì)顧客了解準(zhǔn)備

③ 體能上的準(zhǔn)備（永遠(yuǎn)支持七分飽）

④ 精神狀態(tài)準(zhǔn)備（多閱讀、人物傳記）

⑤ 面談工具準(zhǔn)備（筆、合同、名片、筆記本、單頁(yè)、電腦、公司介紹、公司      賬號(hào)、紙巾、小禮物、電源線）

⑥ 目標(biāo)與計(jì)劃

⑦ 設(shè)計(jì)一些有效接近話術(shù)（打招呼、贊美、迎合顧客的興趣）

⑧ 演練整個(gè)銷售過(guò)程（心靈預(yù)演）

02 情緒巔峰狀態(tài)

良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，積極的情緒是一種良好的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。

營(yíng)銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。

那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？

1）憂慮時(shí)，想到最壞情況

在人生中快樂(lè)是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。

因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬(wàn)一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受。

2）煩惱時(shí)，知道安慰自我

人的痛苦與快樂(lè)，并不是由客觀環(huán)境的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)，情緒決定的。安慰自我，找尋出口是很重要的。

3）沮喪時(shí)，可以引吭高歌

作為營(yíng)銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必，沒有經(jīng)過(guò)錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。

03 建立客戶信賴

1）共鳴

如果見到客戶過(guò)早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，你說(shuō)的越多，信賴感就越難建立。

此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事入手，說(shuō)產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長(zhǎng)，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。引導(dǎo)她多說(shuō)。這就是共鳴。

你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成，人和人之間很愿意尋找同頻率。

2）節(jié)奏

作為出色的營(yíng)銷人員，跟消費(fèi)者的動(dòng)作節(jié)奏和語(yǔ)速越接近信賴感就越好建立。

做銷售，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話的語(yǔ)速也要快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來(lái)。

同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營(yíng)銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

04 洞察客戶需求

信賴感建立起來(lái)后，你和對(duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過(guò)提問(wèn)來(lái)找到客戶的問(wèn)題所在，也就是他要解決什么問(wèn)題。

我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯?wèn)題所在呢？只有通過(guò)大量提問(wèn)，才能了解客戶到底想通過(guò)這次購(gòu)買解決什么問(wèn)題。一個(gè)出色的營(yíng)銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問(wèn)，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。

05 塑造產(chǎn)品價(jià)值

實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。

在這個(gè)過(guò)程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話他很容易聽得進(jìn)去的。

06 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

① 明確了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

② 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)

③ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方案

④ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣

⑤ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

⑥ 預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的下一步計(jì)劃

07 化解顧客異議

客戶下不了決心馬上掏錢，這個(gè)時(shí)候千萬(wàn)不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。

我們要一步一步地追問(wèn),一直問(wèn)到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。

例如，你問(wèn)：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說(shuō)：“我回去跟我愛人商量商量?！蹦憔屠^續(xù)問(wèn)：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問(wèn)題。”他就會(huì)說(shuō)，我愛人關(guān)心什么問(wèn)題，那么再追問(wèn)，一步一步追問(wèn)下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。

08 踢好臨門一腳

很多營(yíng)銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營(yíng)銷人員的一種心理自我設(shè)限。

成交階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律。否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍。

進(jìn)行封閉式提問(wèn)：

比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。

限制性提問(wèn)也有好壞之分。以賣衣服為例，你問(wèn)客戶“您是今天買還是過(guò)兩天買呀？”這樣的提問(wèn)雖然也是限制性提問(wèn)，但這還不算很好的問(wèn)題，應(yīng)該問(wèn)：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問(wèn)。問(wèn)完問(wèn)題之后，你就千萬(wàn)不要再說(shuō)話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問(wèn)完之后別說(shuō)話。

09 作好售后服務(wù)

真正的售后服務(wù)是人們購(gòu)買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^(guò)程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問(wèn)，解決客戶在使用中的問(wèn)題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。

10 要求客戶轉(zhuǎn)介紹

人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。

客戶是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營(yíng)銷人員這時(shí)候不好意思說(shuō)“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。

轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營(yíng)銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶至極的需求。

不學(xué)習(xí)就淘汰，這個(gè)世界變化太快！