客戶(hù)要求產(chǎn)品讓價(jià)，銷(xiāo)售人員怎么辦？這是我們的銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作經(jīng)常遇到的問(wèn)題，是讓還是不讓呢？如果讓了，客戶(hù)不相信，覺(jué)得你的產(chǎn)品太假了。如果不讓?zhuān)蛻?hù)心理不爽，覺(jué)得你這個(gè)人不好說(shuō)話，一點(diǎn)商量的余地都沒(méi)有。因此，銷(xiāo)售人員左右為難，又想成交，又怕客戶(hù)不買(mǎi)，咋辦？

如何才能有效地解決這個(gè)問(wèn)題呢？無(wú)錫成就管理咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)認(rèn)為客戶(hù)要求降價(jià)，主要有四個(gè)原因：一是他認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合；二是他以前買(mǎi)的產(chǎn)品比現(xiàn)在的便宜；三是他的經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價(jià)格有差距。四是他認(rèn)為你的同行產(chǎn)品賣(mài)得更便宜；所以客戶(hù)要求降價(jià)。

對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶(hù)的認(rèn)同。有人花了一萬(wàn)元買(mǎi)一套衣服也說(shuō)不貴，有人花一百元買(mǎi)一套衣服也說(shuō)貴。因?yàn)楫a(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒(méi)有多少關(guān)系，而跟客戶(hù)的自我判斷有關(guān)系。他認(rèn)為值就不貴，不值就貴。所以出色的銷(xiāo)售人員他不會(huì)急于跟客戶(hù)討價(jià)還價(jià)。他會(huì)問(wèn)客戶(hù)：“你為什么會(huì)覺(jué)得貴呢？”

雖然看似簡(jiǎn)單的一句話，但是這里面很有學(xué)問(wèn)。問(wèn)話的目的是找到客戶(hù)的價(jià)值觀。聽(tīng)聽(tīng)他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶(hù)是屬于哪一類(lèi)？

如果他說(shuō)我以前買(mǎi)得都沒(méi)有那么貴，那么就是屬于第二類(lèi)；如果他說(shuō)別人的產(chǎn)品都沒(méi)有那么貴，那么就是屬于第四類(lèi)；如果他說(shuō)這么貴我哪里買(mǎi)得起？也許是屬于第三類(lèi)；如果客戶(hù)說(shuō)不出具體的原因，那么多屬于首類(lèi)。

當(dāng)銷(xiāo)售人員知道了客戶(hù)的抗拒點(diǎn)以后，自然就知道了他所需要的答案。因?yàn)閱?wèn)題就是答案，只要銷(xiāo)售人員有足夠的理由說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)格符合客戶(hù)所想的價(jià)格，他們自然就容易接受。

所以對(duì)于價(jià)格浮動(dòng)比較大的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員可以反問(wèn)他一句：“你覺(jué)得多少不貴呢？”當(dāng)然，問(wèn)這句話之前先要塑造產(chǎn)品價(jià)值。然后，才能問(wèn)出客戶(hù)所能接受的價(jià)格，找到成交點(diǎn)。

如果產(chǎn)品本身不能降價(jià)怎么辦？銷(xiāo)售人員必須給他一個(gè)合理的解釋。也可以從以下幾個(gè)方面來(lái)講：首先是公司規(guī)定不能降價(jià)；第二是單件產(chǎn)品不能降價(jià)；第三是客戶(hù)平等不能降價(jià)；第四是物超所值不能降價(jià)。第五是增加附價(jià)值，滿(mǎn)足客戶(hù)需求而不讓價(jià)。只要銷(xiāo)售人員話說(shuō)得好，客戶(hù)就能理解你的心情，自然就不會(huì)跟你講價(jià)了。

因此，一個(gè)出色的銷(xiāo)售人員，如果客戶(hù)提出讓價(jià)，他會(huì)說(shuō)：“XXX，我非常理解你的心情，當(dāng)然，誰(shuí)都希望能以比較低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)到比較好的產(chǎn)品?！蹦晨?，您完全可以放心，像這么好的產(chǎn)品，我們每天銷(xiāo)售N件，從來(lái)沒(méi)有降過(guò)價(jià)。

如果降價(jià)，一是公司不批準(zhǔn)，降價(jià)銷(xiāo)售我是要被開(kāi)除的；二是銷(xiāo)售不公平，我們這個(gè)產(chǎn)品在整個(gè)市場(chǎng)都是統(tǒng)一價(jià)格銷(xiāo)售；三是……等等，你要讓客戶(hù)有臺(tái)階下，有面子。讓他高興，讓他放心，讓他感覺(jué)到物超所值?？蛻?hù)自然就不會(huì)討價(jià)還價(jià)了。

相反，如果客戶(hù)一旦要求便宜點(diǎn)，銷(xiāo)售人員馬上讓價(jià)，客戶(hù)反而不會(huì)信賴(lài)你。做銷(xiāo)售的人永遠(yuǎn)要記?。鹤寖r(jià)一定要有理由，因?yàn)槲覀儎傞_(kāi)業(yè)；因?yàn)槲医裉靹傞_(kāi)門(mén)；因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品比較多，因?yàn)槟憬?jīng)常照顧我的生意；因?yàn)槟泷R上就下訂單；因?yàn)槟銕臀医榻B客戶(hù)等等，所以我可以讓價(jià)賣(mài)給你。

只要找一個(gè)客戶(hù)高興的理由，他們就會(huì)樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樗硎艿搅藙e人不能享受的待遇。如果你無(wú)緣無(wú)故地降價(jià)，那么客戶(hù)反而會(huì)感覺(jué)到你賺了他好多錢(qián)。所以銷(xiāo)售人員記住，當(dāng)客戶(hù)要求你降價(jià)時(shí)，即使產(chǎn)品能降價(jià)，也要反過(guò)來(lái)要求他做一點(diǎn)事，只有這樣買(mǎi)賣(mài)才公平，客戶(hù)才放心。

另外，即使產(chǎn)品有很高的利潤(rùn)，降價(jià)也不要一次性降得太多。這樣客戶(hù)會(huì)更加不相信產(chǎn)品質(zhì)量。雖然你心里想讓降價(jià)，但是表面上都不能急于答應(yīng)客戶(hù)，只有讓客戶(hù)好不容易達(dá)成目標(biāo)，他才有成就感，也樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)。

因?yàn)榭蛻?hù)不要便宜產(chǎn)品，但是他們喜歡占便宜。所以降價(jià)一定讓客戶(hù)知道這個(gè)產(chǎn)品本身是很貴的，由于某某原因，所以才便宜賣(mài)給你。這樣客戶(hù)感覺(jué)非常值。

對(duì)于產(chǎn)品的附價(jià)值服務(wù)，這也是滿(mǎn)足客戶(hù)讓價(jià)需求的比較好的方法。當(dāng)銷(xiāo)售人員一方面不能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求時(shí)，你需要通過(guò)另一方面的價(jià)值補(bǔ)充安慰他。雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能答應(yīng)你的要求，但是我們可以給你送貨上門(mén)，可以無(wú)效退款等等，讓他心靈上得到平衡。這樣客戶(hù)才買(mǎi)得開(kāi)心，用得放心。

對(duì)于可以讓價(jià)的產(chǎn)品，如果客戶(hù)提出讓價(jià)的時(shí)候，那么你就要反問(wèn)他：“你是現(xiàn)在就要貨嗎？或者都說(shuō)你要幾件呢？”等等，這下客戶(hù)就明白了，產(chǎn)品可以讓價(jià)，但是是有條件的，如果他的條件達(dá)不到，自然就不好意思在要求了。

無(wú)錫成就管理咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)總結(jié)的這些解決產(chǎn)品讓價(jià)的溝通方法，供各位銷(xiāo)售人員參考，希望對(duì)大家有所幫助。當(dāng)然，具體問(wèn)題見(jiàn)機(jī)行事，靈活解決。