企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的是利己利他，在交付產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值時(shí)盈利，更好的存活下去！

覆巢之下，安有完卵

突如其來(lái)的疫情仍在持續(xù)，不斷攀升的確診案例，一再延長(zhǎng)的隔離、復(fù)工復(fù)學(xué)期，打亂了所有人的節(jié)奏！除了對(duì)健康的重視，我們也在為未來(lái)?yè)?dān)憂！消費(fèi)的抑制、生產(chǎn)的減緩、供應(yīng)鏈的停擺，每一個(gè)環(huán)節(jié)都深受影響。

疫情倒逼，變革自救

疫情拐點(diǎn)未出現(xiàn)，樂(lè)觀情況可能2-3個(gè)月，抑或是更長(zhǎng)！大多數(shù)中小企業(yè)難以承受長(zhǎng)時(shí)間負(fù)向現(xiàn)金流，所以活著是前提，開(kāi)源節(jié)流自救！

涅槃重生，行業(yè)重塑

疫情終將結(jié)束，生活也終將有序，人們對(duì)美好生活的需求也不會(huì)停止！但一次疫情的出現(xiàn)，也會(huì)出現(xiàn)行業(yè)的重塑、消費(fèi)行為習(xí)慣的養(yǎng)成以及企業(yè)的重新洗牌。而我們所需要思考的，就是如何活的更久、適應(yīng)新的格局、最后能手握一張運(yùn)氣之牌！

一、疫情之下的變化

1、注意力的轉(zhuǎn)移

營(yíng)銷(xiāo)的前提是獲得足夠多的流量，而流量的本質(zhì)其實(shí)就是注意力。當(dāng)線下場(chǎng)景失效時(shí)，消費(fèi)以及營(yíng)銷(xiāo)都會(huì)隨之減弱。

在長(zhǎng)期的隔離期中，人們的注意力轉(zhuǎn)移線上，DAU以及時(shí)長(zhǎng)都有所增加，尤其集中在遠(yuǎn)程辦公、在線教育、泛娛樂(lè)類(lèi)（視頻、游戲、音樂(lè)、電商類(lèi)）。但對(duì)于頭部滲透率高的應(yīng)用來(lái)說(shuō)，用戶瓶頸新增用戶不大，流量供給充足。

2、線上習(xí)慣的強(qiáng)化以及養(yǎng)成

疫情倒逼之下，用戶的學(xué)習(xí)、工作以及生活等各方面都被線上強(qiáng)化，尤其是像在線教育、醫(yī)療、遠(yuǎn)程辦公等，這是一次大規(guī)模的用戶線上化接觸，并有可能形成習(xí)慣記憶，但隨著時(shí)間的推移，每一種能夠線上履約的行業(yè)也在經(jīng)歷用戶的再一次篩選，塵歸塵、土歸土，誰(shuí)也無(wú)法替代誰(shuí)，做好更多的融合，創(chuàng)造線上的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)組合才最重要。

3、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的線上轉(zhuǎn)移

用戶在哪里，營(yíng)銷(xiāo)就在哪里！擁有充足現(xiàn)金流的企業(yè)，并且線上履約的勢(shì)必會(huì)加大預(yù)算投入。比如游戲、在線醫(yī)療、在線教育類(lèi)，搶占注意力轉(zhuǎn)移后的流量紅利時(shí)間。而對(duì)于線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)移線上一方面是止損，一方面也是在倒逼形成未來(lái)可能的產(chǎn)品重組。

但對(duì)于一些現(xiàn)金流并不充足，尤其是線下履約的企業(yè)來(lái)說(shuō)，勢(shì)必會(huì)減少投放。酒店、旅游、餐飲、交通類(lèi)自不多說(shuō)。即使是可以部分線上化履約轉(zhuǎn)移的，比如線下轉(zhuǎn)在線教育，也應(yīng)大幅度減少。

4、純線上履約短期紅利

部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)短期利好，從互聯(lián)網(wǎng)變現(xiàn)模式來(lái)說(shuō)，廣告、電商/服務(wù)、游戲、增值來(lái)說(shuō)，滲透率不高的行業(yè)用戶增長(zhǎng)紅利、DAU以及用戶時(shí)長(zhǎng)增加。

特別是政策鼓勵(lì)的在線教育、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療以及游戲類(lèi)。單純廣告收入而言，一方面廣告庫(kù)存增加，廣告主增加，線下預(yù)算傾斜線上，但隨時(shí)間推移，大部分廣告主依然會(huì)縮減預(yù)算。而電商以及服務(wù)類(lèi)也受消費(fèi)端需求變化、生產(chǎn)和供應(yīng)鏈停擺影響，至于2C端的游戲和增值服務(wù)短期內(nèi)會(huì)上漲，長(zhǎng)期下去仍會(huì)受大環(huán)境影響C端限流消費(fèi)。

所以最終對(duì)于純互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，等待的可能只是先占領(lǐng)用戶心智，做好品牌口碑、留存和后期轉(zhuǎn)化。

5、頭部效應(yīng)及行業(yè)洗牌

現(xiàn)金流不充足，無(wú)法在短期內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)升級(jí)的企業(yè)勢(shì)必淘汰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手減少，造成頭部效應(yīng)聚集，誰(shuí)的品牌好，現(xiàn)金流充足，產(chǎn)品/服務(wù)升級(jí)適應(yīng)快，則越有利！

6、OMO模式的進(jìn)一步強(qiáng)化

線上線下一體化的模式勢(shì)必加強(qiáng)，在用戶紅利消失的大前提下，加上此次線下機(jī)構(gòu)的進(jìn)一步線上升級(jí)，競(jìng)爭(zhēng)格局更加激烈。疫情長(zhǎng)期持續(xù)的話，勢(shì)必造成一大批現(xiàn)金流中斷的中小企倒閉，而擁有頭部效應(yīng)的企業(yè)也會(huì)在此階段吸納機(jī)構(gòu)及其人員，以應(yīng)對(duì)疫情之后的大規(guī)模用戶變現(xiàn)，線上的企業(yè)也會(huì)布局線下消化。

二、現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)推廣如何做？

1、流量預(yù)算重整

純線上業(yè)務(wù)的企業(yè)勢(shì)必會(huì)開(kāi)疆?dāng)U土，但結(jié)合疫情的口碑情況，大部分在線公司采用了內(nèi)容/服務(wù)免費(fèi)化策略，公益+免費(fèi)內(nèi)容獲客，以此抵消大額推廣費(fèi)。在線公司的各項(xiàng)軟硬件成本也會(huì)急劇上升，對(duì)于擁有強(qiáng)大現(xiàn)金流的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是在為疫情之后重塑布局。

而對(duì)于沒(méi)有現(xiàn)金流支撐的在線公司，以及線下機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，大前提就是控制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的投入，用戶此時(shí)的轉(zhuǎn)化率會(huì)急劇下降，尤其是非剛需的。

2、流量渠道重整

1）重視同業(yè)、異業(yè)合作，報(bào)團(tuán)取暖，在納新上可以對(duì)接無(wú)法線上化的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作線上化分成。無(wú)論是工具、師資、還是課程、或者是服務(wù)端，產(chǎn)生共同資金流。

2）減少投入產(chǎn)出比不合格的渠道，在細(xì)分渠道上也應(yīng)控制轉(zhuǎn)化率不高的維度。比如搜索，控制住不好的平臺(tái)、地域、時(shí)段、詞性。信息流平臺(tái)控制住不好的人群，只做核心品牌人群等。

3）應(yīng)對(duì)線上媒體變化，優(yōu)先是免費(fèi)渠道如社群直播等，其次是視頻渠道。比如微信視頻號(hào)的開(kāi)啟就是另一個(gè)流量入口！

3、流量素材重整

針對(duì)疫情期間，尤其是非剛需的業(yè)務(wù)，一定要分析用戶的心理變化，隨之調(diào)整出以滿足此階段用戶的需求素材，大到整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)，拓寬思路，2C—2B，2C現(xiàn)階段是否仍有其他需求可被挖掘線上化，進(jìn)行產(chǎn)品重組。

4、流量私域重整

能夠把之前的老用戶、老量進(jìn)行線上社群化再次服務(wù)聚集的就盡量聚集，不再適合電話營(yíng)銷(xiāo)的，應(yīng)該換一種社群個(gè)人號(hào)再接觸，頻繁的騷擾本就在大家焦慮迷茫的時(shí)候添堵。社群內(nèi)容/服務(wù)的形式應(yīng)該重新打造。

5、品牌口碑重整

疫情階段，無(wú)論是純線上化的企業(yè)大規(guī)模拓展，還是線下機(jī)構(gòu)的線上重生，都將面臨用戶的再一次篩選考驗(yàn)，做好基本功做好服務(wù)便于后期用戶的口碑沉淀，此外特殊背景下，用心做好服務(wù)，解國(guó)家、社會(huì)、用戶燃眉之急，在創(chuàng)造利益的同時(shí)收獲口碑信譽(yù)度。

覆巢之下，安有完卵，每一個(gè)人都身處其中，無(wú)論是企業(yè)還是個(gè)人，2020年都會(huì)艱難，時(shí)間無(wú)法倒流，也無(wú)法按下停止鍵，只有不斷變革，方能迎接涅槃重生。